La habilidad principal reconocida en los vendedores eficientes es la asertividad. Sin embargo, la asertividad es una habilidad de venta consultiva, no de venta agresiva. Es una competencia de inteligencia emocional que permite a un vendedor expresarse con claridad en las conversaciones de ventas, dando lugar a asociaciones en lugar de interacciones comerciales.
La investigación muestra que los ejecutivos de ventas más rentables obtienen consistentemente altas puntuaciones en dos habilidades de inteligencia emocional: la empatía y el autodescubrimiento.
¿Por qué?
Los ejecutivos de ventas de alto rendimiento son empáticos y buenos oyentes. Tienen la capacidad de leer las señales emocionales y el lenguaje corporal de los demás, anticipando sus necesidades y deseos. Su capacidad para conectarse y relacionarse les permite establecer contactos con facilidad, agregando continuamente nuevos prospectos a su canal de ventas.
Los vendedores con un alto sentido del autodescubrimiento son conscientes de sus propias fortalezas y debilidades. Atraen admiración y respeto de colegas y clientes porque no temen admitir cuando están equivocados. Además, una actitud abierta y honesta por parte de los ejecutivos de ventas genera equipos de ventas de alto rendimiento.
Pero, ¿cuántos ejecutivos de ventas han invertido en formación o coaching en inteligencia emocional para seguir desarrollando sus habilidades y las de sus subordinados directos? La respuesta es menor de lo deseado.
¡Invierte en tus habilidades de inteligencia emocional!
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